?

Log in

No account? Create an account
российское книжное cообщество
«Как продать что угодно кому угодно» Джо Джирард, Стенли Браун 
17-дек-2013 09:32 pm



Ещё одна книга из списка бизнес литературы рекомендованной Игорем Манном. Книга «Как продать что угодно кому угодно» Джо Джирарда является наполовину автобиографической и наполовину бизнес книгой по типу «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла. Автор – «Величайший продавец в мире» согласно книге рекордов Гиннеса – описывает основные инструменты своего успеха. Он делиться своим мнением на тему того, как добиться высоких продаж в бизнесе. Идеи, которые высказывает автор не то чтобы революционные, но в контексте его истории они звучат чуточку по иному, да и читать их более увлекательно, нежели те же самые идеи, но только в академических учебниках, написанных сухим слогом.


Правила продаж по Джирарду

В самом начале Джирард акцентируем внимание на том, что «невозможно ничего продать «лопуху». Продать можно только человеку». Эту идею он проносит через всю книгу - идею об уважении к клиенту. Об этом же писал ещё Дэвид Огилви, когда писал отдельную главу в своей книге «Огилви о рекламе» полностью посвящённой этике в этом деле. Как мы видим, это важно не только в рекламном деле.
Второй важной идеей Джирарда является то, что важен каждый клиент и неудовлетворительное или даже плохое обслуживание способно сделать из клиента, клиента-террориста, который не только уйдёт к другому продавцу, а более того, он будет стараться всеми силами подорвать ваш бизнес. У Джирарда это звучит так: «Каждый раз, отталкивая от себя одного потенциального покупателя, вы отталкиваете ещё 250».
Третий момент, это поведение на работе. Об этом также писал Фридман в своей книге по мелким продажам «Нет, спасибо, я только смотрю»: «Не устраивайте собраний в торговом зале (Персонал торгового зала должен понимать, что разговор следует прекращать, как только кто-то входит в магазин, вне зависимости от значимости этого человека)». Джирард описывает это так: «Ну, объясните, какой прок в обсуждении какого-нибудь Фила Джонса, попавшего в аварию или выигравшего в лотерею? Это поможет привлечь новых клиентов? Нет! Даст экономию или прибыль? С чего вдруг! Тогда зачем?». И далее: «Время, как песок, течёт и не возвращается. А у вас ни новых сделок, ни клиентов, ни денег. Да ощущение неудовлетворённости от пустого дня. Так в чём смысл?». Джо Джирард использует философию, что на работе нужно только и исключительно только работать. Или как он это обозначает: «Не присоединяйтесь к «тусовке». Используйте всё время для создания возможностей». Вот теме «возможностей» по большей части и посвящена книга. Автор все или почти все свои созданные им возможности и раскрывает.


Картотека Джирарда

Одной из таких возможностей является «ящик инструментов Джирарда». Это список всех (потенциальных и действительных) покупателей. Почти половина работы отводится на работу с ними (звонки, отправка открыток и т.д.). Этот же принцип отмечает и Фридман, который пишет об одном выдающемся продавце следующее: «Я никогда не видел, чтобы Моника болтала с другими продавцами или просто отдыхала. В течение всего дня каждую свободную минуту она звонила по телефону или писала записки своим покупательницам».
Джо пишет в контексте этой темы следующее: «чем больше визиток раздашь, тем большую отдачу получишь». Джо делал все, что только возможно, чтобы визитку получил каждый человек, который с ним контактирует, включая официантов и продавцов.


Психология в продажах по Джирарду

Ещё одно правило Джо, которое упоминается в другой книге. На этот раз об этом можно прочесть у Вита Ценёва в его книге «25 кадр». Например, Ценёв пишет следующее на эту тему: «Мозг хранит миллионы «образцов» всех известных ему картинок, звуков, запахов, вкусов, ощущений. Сигареты «Пётр I» чёрные, «Coca-Cola» красная. Если картинка совпадает, действие совершается автоматически». Джо не пишет непосредственно о подсознательном механизме, а определяет это так: «Есть агенты, которые дарят постоянным клиентам календари со своими данными: целый год человек, сидя на рабочем месте, видит их. Некоторые закупают открытки, на которых делают персональные пометки или надписи для VIP-персон». И далее: «Они (крупные концерны), без преувеличения, тратят миллионы на то, чтобы их названия постоянно мелькали перед глазами сотен тысяч потенциальных покупателей. Формируется что-то вроде рефлекса, который в один прекрасный момент обязательно срабатывает».


Маркетинговые коммуникации по Джирарду

Второй важный инструмент после картотеки клиентов, это найм, как пишет Джирард, «ищеек». Это люди, которым Джирард платил по 25 долларов за каждого найденного ими клиента. Ситуация выглядела примерно следующим образом. У Джо кто-то покупал машину. После покупки Джирард всегда связывался с клиентом, чтобы узнать всё ли понравилось, клиенту и есть ли какие-то проблемы. После этого разговора Джо предлагал клиенту и всем его друзьям и родственникам такую услугу: Он платил человеку, который найдёт и отправит к нему клиента и за это получат от Джо 25 долларов. Своеобразное сарафанное радио и персональный PR-менеджер в одном флаконе. Джирард об этом пишет так: «Можно сделать сотни долларов, потратив всего двадцать пять. При условии, что вы знаете, когда и где их правильно потратить».
В общем и целом, книга интересная, читается легко и по объёму совсем небольшая, идеально подходящая для чтения в метро.

This page was loaded ноя 17 2018, 3:30 am GMT.